مهارت های فروشندگی | هر چیزی را به هر کس بفروش !
همه فروشندگان و کاسب ها به خوبی می دانند که قبل از هر چیز باید با مشتری ها ارتباط برقرار کنند و به خوبی آن ها را برای خرید کالا جذب نمایند. یک فروشنده خوب می داند که حتی اگر بهترین محصول را با بهترین قیمت عرضه کند اما آن را درست به مشتریان ارائه ندهد ، شکست خواهد خورد. برای فروش و موفق شدن در بازار باید مهارت های مهم فروشندگی را داشته باشید . با کوچینگ برهان همراه باشید تا بدانید چگونه می توان هر چیز را به هرکسی فروخت.
نحوه ارتباط صحیح با انواع مشتری ها را بیاموزید
یک فروشگاه خرده فروشی کالا ، هر روزه با انسان های مواجه می شود که هرکدام شخصیت منحصر به فرد خود را دارند. یک فروشنده خوب و آموزش دیده می داند که نحوه برقراری ارتباط با انسان ها بسته به نوع شخصیت و عقاید و حتی ویژگی های ظاهری آن ها بسیار متفاوت است. همانطور که اثر انگشت هر انسان منحصر به فرد است ، شخصیت انسان ها نیز منحصر به فرد طراحی شده است. اما کوچ ها و روانشناس ها مشتریان شما را به چهار دسته کلی تقسیم کرده اند.
شخصیت مدعی (ASSERTIVE): این افراد به نتیجه نهایی خرید و استفاده از کالا شما فکر می کنند.
شخصیت دوستداشتنی (AMIABLE): این افراد به دنبال چیز های جدید و ایده های ناب هنگام خرید هستند
شخصیت احساسی (EXPRESSIVE): این افراد به جای منطق با احساسات تصمیم به خرید می گیرند.
شخصیت تحلیلگر (ANALYTICS): چهارمین دسته از افراد با تحلیل کامل قیمت ، مشخصات و وضعیت بازار خرید می کنند.
در نهایت فروشنده توانمند باید روانشناس خوبی باشد تا بتواند به خوبی شخصیت افراد را شناسایی کند. در نتیجه می تواند کالای خود را به مشتری بفروشد و صد البته مشتری نیز راضی و خرسند از خرید خود از فروشگاه خارج شود.
با پرسیدن سوال های مناسب از مشتریان هدف آن ها را از خرید بفهمید
یکی از مهم ترین مهارت های فروشندگی این است که بتوانید سوال درست و به موقع از مشتریان خود بپرسید تا بتوانید هدف آن ها را از خرید بدانید ، در نتیجه می توانید کالای مناسب را به مشتری خود ارائه دهید. اگر نتوانید سوال های مناسب از مشتری بپرسید ، هرچقدر هم شخصیت آن ها را به خوبی شناسایی کرده باشید ، باز هم از فروش حتی یک چوب کبریت به آن ها عاجز خواهید شد.
چند نمونه از سوالاتی که می توانید از مشتری بپرسید عبارتند از :
برای چه کاری این کالا را می خواهید؟ این محصول چه احساسی در شما ایجاد می کند؟ استفاده شما از این محصول به چه نوع است ؟ و هزاران سوال دیگر که در دوره آموزش فروشندگی به آن ها به طور کامل می پردازیم.
مشتری خود را احساساتی کنید
یکی از مهم ترین مهارت های فروشندگی ، بر انگیختن احساسات مشتریان است. چه قبول کنید چه قبول نکنید ، انسان ها همیشه با منطق تصمیم نمیگیرند و گاهی به احساسات خود رجوع می کنند. احساسات در تصمیم گیری های انسان هنگام خرید بسیار تاثیر گذار است. در نتیجه اگر فقط بخواهید با منطق مشتری ارتباط برقرار کنید بسیاری از مشتریان را از دست خواهید داد.
به طور کلی مشتریان شما 6 احساس مهم دارند که می توانید با استفاده از آن ها کالای خود را به آن ها بفروشید. این احساسات عبارتند از :
- حرص و طمع
- ترس
- انسان دوستی
- حسادت
- افتخار
- خجالت
البته یک فروشنده خوب باید مشتریان وفادار برای خود ایجاد کند. در نتیجه برای استفاده از این احساسات با احتیاط و با در نظرت گرفتن شرع و انسانیت پیش بروید.
ارتباطی صمیمانه با مشتریان خود داشته باشید
اکثر کوچ ها ایجاد رابطه ای صمیمانه و حس همدلی را یکی از مهم ترین مهارت های فروشندگی می دانند. هنگامی که مشتری وارد فروشگاه شما می شود ، هر چند برای خرید یک کالای ارزان و کم سود ، سعی کنید با او به گونه ای رفتار کنید که احساس دوستی و همدلی را از شما دریافت کند. در نتیجه او به مشتری ثابت شما تبدیل شده و میلیون ها تومان از شما خرید خواهد کرد.
برای مثال شما یک فروشگاه قطعات یدکی خودرو دارید و یک شخص برای خرید یک پیچ وارد فروشگاه شما می شود. اگر بتوانید با اون صمیمانه رفتار کنید به گونه ای که او شما را دوست خود بداند ، دفعه بعدی برای خرید های چند میلیونی وارد مغازه شما خواهد شد.
یکی از مهم ترین مهارت های فروشندگی : در انتخاب مشتری با او مشارکت کنید
احتمالا خود شما هنگام خرید با دوست یا یکی از اعضای خانواده خود وارد فروشگاه می شوید و هنگام انتخاب و خرید یک کالا از نظرات او استفاده می کنید. به عنوان یک فروشنده حرفه ای که مهارت های فروشندگی را به خوبی آموخته است باید بتوانید نقش مشاور را برای مشتری خود بازی کنید و در خرید و انتخاب کالا با او مشارکت داشته باشید.
به طور کلی باید به مشتری مشورت دهید که خرید این کالا چه تاثیری در زندگی او دارد و به چه صورت او را در کار های روزمره همراهی می کند. یا وقتی مشتری نمی تواند بین کالای A یا کالای B انتخاب کند با توجه به نیاز اون بگویید که کدام یک از این دو کالا برای مشتری مناسب است.
برای مثال شما یک فروشگاه لباس دارید و مشتری شما برای خرید یک لباس مجلسی وارد فروشگاه شما می شود. شما به عنوان یک فروشنده حرفه ای که تمام مهارت های فروشندگی را آموخته است باید هنگام انتخاب لباس به او مشورت دهید که کدام لباس برای مجلس یا شخصیت مشتری مناسب است یا هنگامی که مشتری بین دو لباس نمی تواند انتخاب کند به او بگویید که کدام لباس بر تن مشتری زیبا تر است.
نتیجه گیری
به طور کلی فروشندگی یکی از سخت ترین شغل های این دوران به شمار می رود . یک فروشنده باید بین هزاران فروشنده دیگر کالای خود را به فروش برساند. در نتیجه برای پیروزی در این شغل باید مهارت های فروشندگی را به خوبی یاد بگیرد. اگر قصد آموزش فروشندگی دارید ، کوچینگ برهان به مدیریت آقای محمدرضا ساعدی آماده خدمت گذاری به شماست.
قوانین ارسال دیدگاه در سایت