در فروشگاه داری آنچه اندازهگیری نشود، وجود ندارد
ما کند هستیم. باید بیشتر بفروشیم!» این عبارت که زیاد شنیده میشود، مطلقاً هیچ کمکی نمیکند و باعث اضطراب میشود، زیرا هیچ «چگونگی» پشت آن وجود ندارد. این فقط یک انتظار نامشخص است که هیچ کس را درگیر نمیکند و هیچ کس را به اقدام وادار نمیکند. مثل این است که یک مربی فوتبال بگوید: «ما باید گلهای بیشتری بزنیم!» . کوچینگ مؤثر، قبل از پیشنهاد یک وضعیت ایدهآل، مستلزم دانستن چگونگی تعریف وضعیت فعلی به گونهای است که برای همه قابل درک باشد و امکان تصمیمگیری را فراهم کند. همانطور که عبارت معروف پیتر دراکر به وضوح بیان میکند، “آنچه اندازهگیری نشود، وجود ندارد”، بنابراین بخش عمدهای از کوچینگ فروشگاه داری ، چه با یک کوچ حرفهای خارجی و چه با یک کوچ خردهفروشی داخلی، با تشخیص وضعیت فعلی آغاز میشود.
در بیشتر فروشگاهها، کارکنان، از جمله مدیران و سرپرستان فروشگاه، گاهی اوقات «بیسواد در اعداد» به نظر میرسند. وقتی از آنها در مورد وضعیت فعلی سوال میشود، جملاتی مانند موارد زیر را میشنویم:
- «سخت است.»
- «آهسته پیش میرود.»
- «هیچکس داخل نمیآید.»
- “با این بحران، آنها خرید نمیکنند.”
وقتی سوالاتی از این قبیل میپرسیم :
- «و آهسته، قیمتش چقدره؟»
- ««هیچکس وارد نمیشود، روزانه چند نفر بازدیدکننده آنجا هستند؟»
- «هیچکس چیزی نمیخرد، حتی یک نفر؟»
…اغلب، زمینهای برای پیشرفت از قبل در حال ظهور است، که اساساً شامل تعریف جایی است که من در آن قدم میگذارم.این واقعیت که اندازهگیری نشده است به این معنی نیست که مشاهده نادرست است، اما امکان گفتگو برای بهبود را فراهم نمیکند.
گاهی اوقات این «بیسوادی» به معنای واقعی کلمه است. بیش از یک بار، در جلسات مربیگری یا تمرینی، با سوالاتی از مدیران فروشگاه مواجه شدهام مانند: « وقتی میگویی ۸.۶، دقیقاً منظور از ۶ چیست؟» و یا: «وقتی از ۱۰٪ صحبت میکنید، یعنی چه؟»
مفاهیم اولیه مانند اعشار یا درصد برای همه واضح نیست. توجه داشته باشید، یک فرد میتواند بدون اینکه در ریاضیات خردهفروشی متخصص باشد، یک خردهفروش عالی باشد، اما باید اذعان کنیم که تسلط بر برخی اصول اولیه مفید است.
. قبل از بررسی چگونگی بهبود نرخ تبدیل یا اثربخشی بازاریابی، لازم است مبانی مفهومی آن بیان شود. در یک جلسه آموزشی، مهم است که برای بحث در مورد اطلاعات کتبی مورد استفاده و همچنین استفاده از تصاویر رنگی وقت بگذارید. در برنامههایی که شامل آموزش کلاسی و به دنبال آن مربیگری فردی است، بسیاری از مدیران فروشگاه به طور خصوصی به من میگویند که اعداد و ارقام آنها را عصبی میکند. اخیراً، مدیر یک فروشگاه به من اعتراف کرد که وقتی در مورد داشبوردی با شکلها و نمودارها صحبت کردیم، او به سادگی «چیزی ندید» و نتوانسته هیچ نتیجهای بگیرد. بعداً آن جنبه را دوباره بررسی کردیم و به طور قابل توجهی بهبود یافت. پس اساسا وقتی KPI برای فروشگاه مان مشخص میکنیم باید اول آن را برای پرسنل توجیه کنیم و بعد با این شاخص کلیدی عمل کرد کار را دنبال کنیم و در این صورت میتوانیم اندازه گیری کنیم که کجا بودیم و در چند ماه گذشته (بین 3 تا 6 ماه ) بنا به مدت مشخص شده در KPI و به کجا رسیدیم .
قوانین ارسال دیدگاه در سایت